水滴籌、輕松籌的新生意經

（配圖來自Canva）

近日，水滴公司創始人兼CEO沈鵬向媒體透露，最近兩個月公司已經實現月度盈利。

水滴公司4月、5月實現盈利，不由讓人聯想到，沈鵬之前對水滴公司處境的分析。在2月24日復工當天，沈鵬在內部信中表示：“這次新冠疫情勢必加劇各行各業的挑戰，未來一段時間資本市場會變得更冷，要么我們加速實現公司盈利，要么在充滿不確定性的情況下艱難地融資，否則只有倒下！”

經過短短一個月的過渡，水滴公司說要盈利，就真的實現了盈利。這樣驚人的財務表現難免讓人心生好奇，水滴公司是如何做到這一點的？

水滴公司的生意經

其實近日在接受香港《南華早報》采訪時，沈鵬已經說明了水滴公司近兩個月實現盈利的主要原因：“作為水滴公司最主要的收入板塊，水滴保險商城2020年上半年每月的年化簽單保費達到10億元左右，這使得水滴公司在今年4月、5月實現了單月盈利。”

但沈鵬的這個解釋不夠具體。關鍵問題是，為什么水滴保險商城是水滴公司最重要的收入板塊？為什么水滴保險商城2020年上半年的收入可以獲得突破？

兩個問題，我們一一解答：

水滴保險商城是水滴公司最重要的收入板塊，這一點和輕松集團一脈相承。

2014年輕松籌上線， 2016年4月推出互助業務，2016年8月推出互聯網保險銷售平臺輕松保；水滴互助2016年5月上線，水滴籌2016年6月上線，水滴保2017年上線。

到2017年為止，輕松集團和水滴公司都形成了“籌款+互助+保險”的商業閉環，籌款項目負責吸引用戶，互助項目負責留存盤活，保險銷售才是真正的消費場景，絕大部分收入由此產生。

2018年水滴公司調整戰略，加速了健康險業務發展，水滴保險商城的營收支柱地位，也就得到進一步的鞏固。

至于水滴保險商城2020年上半年收入取得突破，這是在春節活動取得成功、疫情激發民眾健康保障意識、水滴公司高管集體降薪、積極探索直播賣保險，四大因素共同作用之下才實現的成果。具體而言：

其一，春節期間水滴公司和字節跳動合作的春節活動，為其帶來了大量的新增用戶。據水滴公司此前透露，水滴保險商城1-2月份新增用戶數超過3000萬，相當于2019年全年的用戶增長量。截至2月底，水滴保險商城保障用戶數量超過7000萬。

其二，疫情激發了人民群眾的健康和保障意識，健康險行業會得到一定程度的升溫。

其三，春節期間水滴公司高管們一致決定，自愿降薪20%，以應對疫情帶來的危機。減小了水滴公司的財務負擔，可以把更多的資金投入到發展業務上。

其四，2月份起，水滴保險商城開始嘗試用直播的方式來賣保險，在公司內部選拔有潛力的員工，通過培訓孵化打造保險領域的網紅。最好的成績是一個小時直播賣出近700萬元的長期壽險產品。而沈鵬5月份一場直播，保險銷售額接近1000萬。

但是仔細梳理過水滴公司的盈利原因，我們就有了新發現——近兩個月水滴公司的盈利，和“眾籌+互助+保險”的模式關系不大，換言之水滴公司賴以成名的水滴籌，并沒有為其近兩個月實現盈利產生明顯的積極作用。

籌款業務吃力不討好

實際上，水滴公司4月、5月實現盈利，籌款業務不僅沒有發揮積極作用，反倒是拖后腿非常嚴重。

2019年12月，水滴籌“掃樓事件”爆發之后，水滴公司宣布暫停線下服務團隊服務。年初疫情爆發，很多醫院的隔離措施都非常嚴格，線下籌款服務依然無法展開。但是在復工之后，水滴籌以及輕松籌的線下團隊慢慢地就恢復了活動。不過，一恢復就壞了事。

復工之后，雖然水滴籌、輕松籌的線下團隊恢復了活動，但是一些醫院的隔離措施依舊嚴格。結果就是，兩家工作人員能活動的醫院有限，線下團隊競爭加劇。4月、5月水滴公司憑借線上保險商城實現了盈利，水滴籌線下工作人員和輕松籌工作人員卻頻繁爆發沖突。從口角到肢體沖突，甚至斗毆引起警方介入。

關于大病籌款平臺的負面報道層出不窮。但水滴籌、輕松籌工作人員直接爆發沖突這件事，還是有些聳人聽聞。

這個讓人驚詫的情況，暴露出了關于大病眾籌行業的兩個事實。其一，大病籌款平臺已經陷入增量難尋的困境，否則兩大巨頭不至于“貼身肉搏”；其二，大病籌款行業已經進入衰退期。

后一點好像不太符合我們的直覺，畢竟現階段老百姓生不起大病依然是一種常態。但問題在于，詐捐事件多次爆發之后，實際捐款的人越來越少。

（圖片來自于復數實驗室）

復旦新聞學院統計數據顯示，2016年是輕松籌目標籌款金額和實際籌款金額最高的年份，之后明顯降低。

一次次詐捐事件、一場場行業亂象背后，公眾對網絡籌款的信任和熱情被不斷消磨，整個大病籌款行業陷入衰退。

對于水滴公司和輕松集團這樣的行業巨頭來說，籌款業務已經為他們積累起了相當規模的用戶基數。行業衰退加上存量博弈，接下來繼續大力發展籌款業務，會越來越得不償失。

水滴、輕松的業務新探索

對吃力不討好的事情，大多數企業都會避之不及。所以可以看到，近期水滴公司、輕松集團都在嘗試探索新的業務模式。

比如說，水滴公司和輕松集團都透露過更深度介入互聯網醫療的意愿。甚至輕松集團已經做出了實際行動。

今年5月份，輕松集團投資控股了銀川朵爾互聯網醫院，持股70%。這家互聯網醫院名不見經傳，2019年12月才成立。但它之前由北京網醫聯盟100%控股，現在網醫聯盟持股降低至25%。也就是說，輕松集團和網醫聯盟建立起了資本合作關系。

網醫聯盟平臺已有300家醫療機構入駐，逾700名醫生簽約，另有近千名會診專家。對想介入互聯網醫療的輕松集團，網醫聯盟可以帶來的助益不言而喻。

疫情爆發以來，互聯網醫療形成巨大風口。以水滴公司和輕松集團的業務與醫療的強關聯性，如果他們可以在醫療領域更深入的介入，那么它們互助和保險等業務的發展，必然也會更加順利。

再比如說，水滴公司和輕松集團近兩個月大力推進直播賣保險。對水滴公司和輕松集團而言，直播賣保險可以直接跳過籌款導流的環節，變現更加高效，這也是水滴公司4月、5月能夠實現盈利重要原因之一。

5月份的一場直播中，沈鵬更清晰地表達出了要把業務重心從眾籌向互助和保險轉移的意愿。沈鵬表示：“我希望大家都有很好的保障意識，在身體健康的時候，通過保險和互助為自己和家庭建立一個保障。如果每個人都有足夠的保障，來抵御大病或意外帶來的風險，那就不需要通過籌款來獲得醫療資金，最終實現‘天下無籌’。”

總之，水滴公司和輕松集團雖然以大病籌款平臺發家，但對籌款業務發展卻沒有任何執念。為了盈利，為了企業更好的發展，兩大巨頭未來有可能會更加積極地探索其他導流渠道和業務模式，不再大力發展籌款業務。