把自己拆解成顆粒，然后見到vivo

幾年前，我和友人在京都三條閑逛，無意間走進一家名叫本家御簾屋的小針鋪。跟店主攀談一陣，知道這家店已經在三條營業了400余年。店里出售150多種鐵針，根根極小，小到尋常人可能根本看不出每種之間的差別。并且每根針都是手工一點點磨出來，甚至針眼的圓度都有細致要求。友人感嘆說，這就是日本賴以成名的“職人技”啊。

有趣的是，過了一年我們又同行去了印度。從德里到齋普爾的路上，一個曠野中的加油站旁邊。目之所及，除了群群野狗之外沒有任何商店，除了一家vivo。當時我跟友人說，這就是中國人的“職人技”。

在印度，沒有紅綠燈、沒有自來水、沒有垃圾處理體系的城市和鄉村，都能非常“決然”地看到一家vivo。很多時候甚至連不可思議的印度人，都覺得這事不可思議。

從2013、2014年開始，中國互聯網公司和硬件企業的“出海”成為大潮。但是我想，絕大部分企業的出海目的地，絕對不包含那些沒有紅綠燈和自來水的印度鄉鎮。

把一件事情拆解到最小顆粒，會發現事情變得有些不一樣。從幾年前vivo的成功變成了一種現象，我們似乎總在關注vivo所做的事，但較少關注這些事背后的方法和判斷準繩。

回到2020的手機市場大環境中，手機產業和互聯網產業一樣，紛紛遇到了人口紅利見頂，產品同質化嚴重的種種問題。中國手機市場在2019年出現了快速凋萎。而同時5G商用的提速又為手機產業帶來了曙光和變局。

這時候，無論是手機廠商、渠道、供應鏈，還是消費者，都在關注未來的可能走向。而vivo的未來在哪，關鍵詞也許就是“拆解”。

在vivo年會中，vivo創始人、CEO沈煒給出的關鍵詞是“不忘初心、重走創業路”。

“不能忘本，時刻懷有創業初心”的提醒，可以視為vivo在2019一系列動作的判斷和歸因。無論是在初顯鋒芒時，還是在同質化競爭的新節點，抑或5G變革的開始，vivo的方法論是統一的，那就是把事情拆解到最小顆粒，然后尋找最小分子之間的邏輯和機會——這是vivo本分文化輸出的戰略機動性。

2019年年底，vivo提出“以消費者驅動和設計驅動”的原則來做好產品。這是提升產品感知價值，回歸vivo來處的方法論。每一次vivo返危為機都是依靠消費者驅動和設計驅動，用成功產品實現價值躍升。這也是一種拆解，對vivo自己的拆解，對vivo未來的拆解。

對于2019年來說，只是vivo拆解的東西比以往更多。無論是品牌裂變、海外市場持續崛起，還是技術研發的明顯前提，vivo的行動都能讓我回想起印度公路旁的那家手機店：因為被需要，所以它在那里，無論四周蘊含著多少孤寂。

那家店，在南亞次大陸的霧霾和塵土里，守護著vivo的本分。

讓人群回歸多元，所以iQOO

在2019年，vivo的第一件大事顯然是iQOO的誕生。

作為消費者的你，可能更多是對iQOO產生產品和品牌層面的印象。如果把視角抽離出線性的品牌裂變和產品發布，回望為什么iQOO會在2019年誕生，能發現vivo對市場和用戶的重新拆解和定位。

幾年以來，中國手機品牌的裂變似乎始終都是標簽化和單向度的。即裂變出互聯網品牌和低價產品，以符合年輕、互聯網人群的“標簽化”需求。

但是人群真的都是標簽化的嗎?年輕人一定就要認同低價，認同互聯網銷售模式嗎?是否有可能在同一個年輕圈層里，熱愛互聯網和科技，對技術更了解的人群其實對高凈值技術產品反而有更高的熱愛?

人群不是單向度的，而是多元化的存在。用戶選擇商品會按照自己的知識儲備、產品需求和價值認同來付款，而不是遵循廠商規劃出的標簽。

所以我們看到，iQOO雖然也主打互聯網人群，但它鎖定的是聯接互聯網能力更強，對科技體系更了解的年輕人。他們不是低價的代言人，他們是自身所好的定位者。

2019年3月，iQOO手機正式發布，它沒有與此前外界預想的那樣走低價路線，而是搭載了搭載驍龍855處理器，6.41英寸水滴屏。它跟vivo X系列不是價格差異，而是需求定位、產品設計和渠道網絡的差異。

iQOO會把人群拆分到非常細顆粒的程度，乃至于武漢、深圳、上海、北京這項理工男的聚集地，在科技園區附近，就會看到更多iQOO的廣告和線下渠道。

為什么iQOO，推而廣之就是為什么vivo。當你為vivo的下沉覆蓋模式所驚訝，你可能會以為這是一個截然不同的模式。但對比iQOO你會發現，模式不是單一的，vivo的思考習慣卻是一貫的：不是vivo在滲透，而是vivo理解并且找到你了。

把空間碎成埃塵，凝成印度五年

讓我們重新回到印度吧。或許再過十年，我們會重新審視那片神奇土地，在中國移動終端產業出海史上的地位。

根據IDC數據，2019年Q3季度中國廠商在印度智能手機市場的排名前五中占據四席，市場份額達到68%以上。其中vivo排名第三，占據了印度智能手機市場的15%。這是vivo印度之旅的五周年答卷，用vivo印度國家公司CEO陳志涌的總結，“我們在印度已經度過了生存的階段。”

如果說vivo在中國尋找到了市場底座里蘊含的戰略契機，那么在印度這片出海試驗田中，vivo的工作必須從0到1。為了適應全球化競爭、利潤率相對較低，并且在初始階段對中國產品懷有成見的印度市場，vivo進行了一系列“本土化”嘗試。而與其他來印度的中國企業不同，vivo的本土化不是“印度的”，而是“拉賈斯坦邦”或者“北方邦”的，是一個村子、一條路上的印度本土化。

當然，產品研發、品牌推廣層面的印度本土化，與vivo的印度市場覆蓋并行不悖。比如vivo產品策略會因印度用戶的喜愛而調整，將自拍拍照作為重頭戲，推出更多彩的產品外觀等等。同時vivo還在印度嘗試了眾多本土化品牌行動，比如對印度板球聯賽IPG進行冠名。

同時，vivo的印度之行，給中國企業最大的啟示在于對印度的空間概念，進行了前所未見的細致拆解。

在印度，邦與邦之間的文化差異巨大、語言不通，甚至法律法規都有極大不同。傳統代理商模式很難在這片土地上通行。于是vivo把國內的省代模式搬到了印度，從國內招募代理商，與vivo一起在海外成長。省代模式與印度本土零售網絡的高度融合，最終形成了無處不vivo的印度奇景。

對印度用戶需求的理解，對印度文化的貼合，加上對印度地理人文空間的重新拆解，最終構成了15%的市場份額，以及難以計數的門店網絡。

我所見到的那家孤零零的vivo門店，如果放在中國手機品牌的出海歷史上，可能僅僅是一粒塵埃。但這顆塵埃里面卻寫滿了很多東西。比如什么是vivo說的“more local，more global”。

將時間拆成間隙，重看5G與AI

2019年，技術的變化正在吹拂波瀾不興的手機市場。

而其中5G商用的提前，以及各家廠商的爭相部署，可以看作是下半年最大的智能手機市場變量。

在眾多5G手機的行動中，vivo顯然不是平靜的等待者。到目前為止，vivo已經推出了兩款5G手機，iQOO也推出了5G版。與產品節奏相比，外界更為關注的是vivo與三星共同研發了雙模5G芯片Exynos 980。

與安卓陣營的大部分智能手機相比，vivo的這次動作具有明顯的技術前提意味。在Exynos 980的研發過程里，vivo提供了大量技術特性，投入了龐大的人才和時間成本。這也向外界證明了在終端品牌影響芯片的產業解決方案里，在自研芯片之外，還有另一條可行道路。

但顯然，vivo的動作不是為了證明這些。

如果說，vivo在印度的成功訣竅是把空間拆碎，那么在5G的高速進化里，vivo所做的其實把時間分割。對于手機廠商來說，5G是一個構建技術差異化，逃出同質化陷阱的最佳契機。

但大規模投入5G芯片研發，對于手機廠商來說是過重的負擔，而且要承擔難以計數的試錯成本。但如果繼續保持4G時代的供應鏈模式，不進行技術研發的投入和產業關系重組，那么將錯過這次變革契機。

最終vivo的選擇是，在5G硬件探索基本結束，新產業爆發未開始前，用戶合作模式投入技術前置，確保此后的長期爆發力與產品差異化主導權。

5G是一項十年的工作，但這項工作是由120個月構成的。當vivo把技術投入精確到更小的時間單位，就發現了5G差異化的來源遠比想象中豐富。在合作了Exynos 980，并確立了SoC芯片的合作模式后，vivo對產品和技術的主導權將得到新一輪擴張，更自由地為用戶帶來5G產品與技術融合解決方案，也能更快實現將5G手機降到2000元擋位的戰略競速。所謂功夫有很多，快是一種，力是一種，而準確也是一種。

同樣的道理，也發生在vivo體系內的AI生長。可以發現，vivo對AI技術的投入并沒有那么早，但在2019年vivo的AI計劃卻明顯提速。在這個周期里，AI硬件的處理能力已經得到了較大擴張，而缺少的是軟件和算法能力對AI算力的填充。換言之，AI的價值在2019年開始暴露出了非常大的應用化機遇。于是vivo開始集結更多研發和產品力量投入，也在新產品中體現出了Jovi的差異化價值。

當Exynos 980帶來5G的同時，SoC端的AI算力優勢也將成為vivo的新裝備。準確的時間做正確的事，對待技術時vivo會把技術拆到更小，拆到每一個周期，拆到用戶的需求和體驗變化。

從從屏幕指紋到前置芯片定義，每一個時間間隙都可能成為vivo的技術資源。

拆碎我，我是我

互聯網人群是誰?能再拆分一下嗎?比如變成技術擁躉、文藝愛好者、性價比關注者?

印度在哪里?能再細化一點嗎?比如班加羅爾的用戶，是否與阿格拉擁有同樣的購買和使用習慣?

技術是什么?精度能再提高一點嗎?比如進入5G芯片是否只有提前十年布局和根本無法布局兩個選擇?前置芯片能否成為另一條路?

2019年當然有很多變化，但對于vivo來說似乎很多事是一以貫之的。比如追問下去，然后抓住答案。把市場、人群、技術，不斷變化的時空關系，再拆小一點，再細致一點，去看看有沒有機會。守住“無限小”，或許就是vivo的本分。

而如果說2020年的變局來自哪里。或許來自那些被vivo拆到最細顆粒的能動性，正面臨重新組合的契機。比如vivo接下來會在印度市場推出5G+AI產品。看起來與新銳科技絕緣的南亞大陸，如果拆碎來看，卻未嘗不是技術爆發的導火索。

更垂直的人群、更細節化的海外市場運營、更精準的技術研發與產品差異化，在小的變化中組合大的變局，都會是vivo的2020，也是凝固在vivo“本分”中的戰略空間。

重走創業路，回歸“以消費者驅動和設計驅動”的原則，是與手機產業技術與市場變遷相契合的。用更加挑剔的設計眼光和極致的設計追求，做出真正做出讓用戶心動，驚喜，熱愛，追隨的極致產品。在亂云飛渡的手機市場上，設計和消費者需求似乎是最基本的單位。但是從最小單位出發，往往可以組成時間和空間上遼闊的延展。一如由鄉村城鎮勾勒出的印度市場，一如由設計驅動的品牌凝聚力，一如vivo的2020。

守住“無限小”，確實是一門出色的“職人技”。由于無限小，京都的針鋪開了四百年;也因為無限小，很多印度兄弟不太認識英文，卻認識vivo這四個字母的組合。

如果風只有一個方向，那么所有候鳥都只能同去同歸，可如果其中一只能把風拆解成無數氣流，那它可以飛到想去的所有地方。